Priscila Mota

Hoje não vou postar a foto do dia, pra mudar um pouquinho resolvi postar um artigo que eu postei no blog antigo:
O texto foi escrito pelo fotógrafo Geraldo Garcia, vou disponibilizar para vocês, espero que gostem :)

Você sabe qual é o seu CUSTO?

Olá! Esse “artigo” será um pouco diferente dos que normalmente escrevo. Não será técnico nem artístico, nem será um “artigo” exatamente. Quero apenas colocar algumas informações e gerar um debate. Isso já está ocorrendo nas melhores listas de discussão de fotografia do Brasil e já derivou alguns encontros e palestras. Recentemente o SENAC do Rio de Janeiro promoveu um ciclo de palestras focado nesse problema, hoje a noite eu tenho um encontro com alguns outros profissionais do Rio de Janeiro para debater exatamente isso. A questão é mais complexa e abrangente do que parece (e muito mais séria). Se tivéssemos que dar um “título” correto seria algo como: “Mercado fotográfico, composição de preços e consolidação de classe”. Entretanto, no título eu escrevi apenas “Você sabe qual é o seu CUSTO?”. Não foi sem motivo, considero que esse seja o ponto central do problema.

Quem deve ler esse artigo?
TODOS os que trabalham ou pensam em trabalhar com fotografia. PRINCIPALMENTE os que querem fazer “bico” como fotógrafos (esses podem ter sua vida salva por esse debate).

Vamos aos problemas que geraram esse debate:
Primeiro Problema:
A classe fotográfica (profissionais de fotografia de tempo integral) estão sofrendo (não é de hoje) com a depreciação absurda de seus serviços. E porque isso acontece? Muitos apontam o grande número de curiosos e novatos que entram no mercado cobrando preços ridiculamente baixos como razão. O advento da fotografia digital e as facilidades de processamento inerentes a esse sistema realmente permitem que um grande número de pessoas entre nesse mercado de forma muito mas fácil que a 20 anos atrás. Isso é fato, mas não é “O PROBLEMA”, é apenas uma parte dele.

Segundo Problema:
Esses novos profissionais ou os que fazem apenas “bico” não fazem a MENOR idéia dos seus próprios custos, não sabem calcular um preço JUSTO e acabam (no desespero de faturar) pegando serviços por qualquer R$200,00.

É evidente que um cara que mora com os pais, não tem estúdio, usa sua câmera digital que ganhou de aniversário e seu PC para fazer as fotos vai ter um custo muito inferior que o profissional que tem estúdio, várias câmeras, material de iluminação, assistente, etc. Isso é óbvio e NÃO é o problema! O problema é que esse cara não sabe que mesmo ele tem custos e não os leva em consideração na sua composição de preço. Eu GARANTO que trabalhando de casa com a câmera e o PC que ganhou de aniversário ele tem um custo mensal fixo de, no mínimo, R$1.000,00. Só que ele não enxerga esse custo, e com isso acaba pegando trabalhos por preços muito baixos. Resultado: mesmo trabalhando de casa em uns quatro anos ele QUEBRA. Não é alucinação da minha cabeça não! Isso é a coisa mais comum no mercado. (Mais pra frente vamos entender essas contas) .

O problema é que, durante esses quatro anos ele achatou o preço do mercado. Ele acaba quebrando por conta disso, mas pra cada um que quebra entram mais dois (que vão quebrar também) que continuam achatando o mercado.

Esse “fotógrafo novato” também não conhece seus direitos e a legislação, acha que fazer um retrato da “dona Maria”e vender-lhe a cópia é a mesma coisa que fazer uma foto de produto que vai ser publicada no país inteiro por um ano… e acaba cobrando a mesma coisa por isso. Ele também não sabe que as horas de manipulação TEM que ser cobradas. Tudo isso deveria entrar na composição de preços, mas não entra.

A Contra-argumentação:
Nessa hora muitos se levantam e alegam (com razão): “Mas se o profissional é bom e tem um preço justo, porque ele vai ter medo do novato? Se a qualidade da foto do novato é suficiente para o cliente porque ele deveria pagar mais caro pelo profissional?”

De fato! O profissional não deveria temer o novato e os clientes devem sempre ter liberdade para comprar serviços de quem melhor lhes atender. Isso não se discute. O problema é que o próprio novato está SE MATANDO a médio prazo e matando os profissionais junto. Os GRANDES clientes nunca vão contratar alguém inexperiente, vão continuar pagando R$50.000,00 por uma foto na mão dos “maiorais”, lógico. Mas quantos clientes assim existem? 90% do mercado é abastecido por clientes médios e pequenos, com serviços de R$4.000,00 ou menos. Aí é que mora o problema!

Se o tal novato soubesse calcular seus custos corretamente, ele daria um orçamento de R$1.000,00 para uma foto X. O profissional com estúdio, assistentes e custos mais elevados daria um orçamento de R$2.000,00 para a mesma foto X. **PERFEITO!!!** isso está certo! O cliente pode pagar menos e “se arriscar” ou pode pagar mais para poder cobrar mais. O nível de importância do serviço e o bolso do cliente é que vão decidir a questão.

O problema é que, do jeito que as coisas estão, o profissional dá o orçamento de R$2.000,00 e o novato diz que faz por R$300,00. Sabe o que acontece? Muitas vezes o novato até pega o serviço, mas outras tantas o cliente vira pro profissional e fala: “Você está louco? Me ofereceram R$300,00… eu sei que o cara não é tão bom quanto você, mas é muito mais barato! Eu te pago R$1.000,00 e a gente fecha. Que tal?” E o profissional, no desespero, acaba fechando por um valor que mal cobre seus custos fixos. Nessa situação quem saiu perdendo? TODOS! O profissional, o novato e o cliente. (Ou você acha que o fotógrafo vai fazer a melhor foto do mundo por esse valor?)

Então o que fazer?
É isso que estamos discutindo e debatendo. Esse é o motivo dos encontros e das palestras. Como a fotografia não é uma profissão regulamentada, não existe a possibilidade de criação de um “Conselho” como existe em medicina, engenharia, advocacia, etc. que impede o exercício da profissão por terceiros e estabelece uma tabela de valores mínimos. Mas não lamento isso, acho que podemos continuar “não-regulamentados” e mesmo assim mais unidos e conscientes. Acredito que INFORMAR e EDUCAR os novatos e os profissionais seja a solução. Os clientes só serão educados “na marra”. O que queremos não é impedir o novato de trabalhar, muito pelo contrário, queremos que ele CONTINUE e NÃO QUEBRE.

Sintam-se livres para argumentar e contra-argumentar! Mais tarde ou amanhã eu colocarei uma continuação explicando como o preço deve ser composto e como calcular os seus custos REAIS.
Abraços.

No texto anterior mencionei que a maioria dos fotógrafos iniciantes não faz idéia dos seus custos e, por conta disso, acaba pagando para trabalhar jurando que está ganhando uma boa grana.
O cálculo dos custos é a parte mais importante na definição do preço, então vamos entende-lo. O custo se divide em duas categorias principais e essas se subdividem em algumas outras (nem todo fotógrafo terá todas essas e alguns terão outras não listadas):
A) Custos fixos (ocorrem todo mês e seus valores são sempre iguais ou próximos)
- Depreciação de equipamentos
- Custos relativos a imóveis (aluguel, condomínio, IPTU, etc.)
- Contas de luz, telefone, internet (acesso e site), etc.
- Despesas de atualização (livros, revistas, cursos, etc)
- Conservação e limpeza do estúdio
- Provisão de gastos de manutenção
- Despesas administrativas (contador, tarifas bancárias, etc.)
- Salário de funcionários e seus encargos (ver “OBS” mais abaixo)

B) Custos variáveis (variam de trabalho para trabalho e são calculados para cada orçamento)
- Materiais de consumo (filmes, CDs, papel, cartuchos de impressora, etc.)
- Repasse de custos (diária de assistentes, alimentação, transporte, maquiador, gastos de produção, etc.)
- Nota fiscal e seus impostos (é a última coisa a ser calculada)

OBS: Mesmo que você esteja começando e não tenha uma empresa formal, pense SEMPRE como uma empresa. Seu estúdio é na sua casa? Então nada mais justo que ele pagar um aluguel de sublocação do espaço e parte das contas da casa. Isso TEM que ser levado em conta nos custos. Uma empresa tem funcionários que recebem salário e isso é CUSTO. Isso quer dizer que você é seu funcionário e merece um salário fixo embutido nos custos da sua empresa (não exagere, seja realista). Depreciação do equipamento é a coisa mais importante e mais ignorada pelos fotógrafos. Teremos uma parte dedicada somente a ela mais abaixo.
Entendendo a depreciação:
Depreciação é a perda de valor de um bem em decorrência do desgaste no curso de sua vida útil estimada. Você deve calcular o valor de TODOS os seu equipamentos (exemplos abaixo) e estimar sua vida útil em anos. Parta do pressuposto que o equipamento vale o que você pagou na data da compra e passa a não valer nada na data do fim da sua vida útil estimada. Calcule quanto ele perde de valor por mês. Some o valor de depreciação mensal de todos os seus equipamentos e essa será sua “Depreciação Mensal”. Isso entra nos custos.

Para estimar a vida útil, utilize o bom senso. Eu geralmente uso assim:
Câmera digital – 3 anos
Objetivas – 7 anos
Cartões de memória – 5 anos
Flash de sapata – 5 anos
Tripé de câmera – 10 anos
Tripés de iluminação – 10 anos
Flashes de estúdio – 5 anos
Computador – 3 anos
Softwares – 3 anos (dependendo muito do software)

Esses prazos e vida útil são só exemplos e variam de equipamento para equipamento. Use o bom senso. Calcule a depreciação individualmente para equipamentos caros que serão substituídos individualmente (câmeras, objetivas, flashes, etc.) e em grupo para equipamentos de menor valor (filtros, cabos, baterias, etc.).

Um exemplo:
Um fotógrafo compra uma câmera de R$5.000,00 em 01/01/2006. Assumindo-se uma vida útil de 3 anos (36 meses), essa câmera estará valendo nada em 01/01/2009. Para sabermos sua depreciação mensal, basta dividir R$5.000,00 por 36. Concluímos então que essa câmera perde R$138,89 de valor por mês.

Faça uma planilha com todos os seus equipamentos usados no processo fotográfico, tudo mesmo. Calcule a depreciação mensal de cada um e descubra qual é o seu custo mensal de depreciação. É fundamental saber esse valor e incluí-lo nos seus custos, pois do contrário, quando seu equipamento quebrar você terá de tirar do seu bolso para repô-lo. Muitos fotógrafos, após fecharem suas contas do mês, colocam esse valor em uma poupança para ter sempre o dinheiro de reposição separado e rendendo um pouquinho.

Eu descobri que perco quase mil Reais por mês em valor de equipamentos e nem fazia idéia disso.

Calculando os custos fixos e determinando valor de diária e hora:
Somando-se a depreciação mensal com os outros custos fixos (incluindo o seu salário) você obtém o seu custo fixo total por mês. Calcule quantos dias você estará disponível para trabalhar por mês e quantas horas por dia. Novamente, seja realista! Se você só faz casamentos tem que contar somente os dias e as horas viáveis para tal serviço, afinal ninguém casa às sete da manhã de segunda-feira.

Desconte desse número de horas uns 20% referente a inatividade, afinal você dificilmente conseguirá trabalhar 100% das horas úteis. Divida os seus custos fixos mensais pelo número de horas úteis (já descontadas) do seu mês de trabalho e você terá seu custo por hora. Pronto! Esse é o seu CUSTO por hora. Você JAMAIS pode cobrar menos que isso, ou estará pagando para trabalhar.

Em cima desse valor coloque uma camada de lucro (uns 50%) e esse será seu VALOR BASE por hora.

Para orçar um serviço estime o número de horas necessárias incluindo manipulação das imagens (seja pessimista) e multiplique por seu valor base. Some a isso os custos variáveis do serviço (exemplificados na lista acima). Caso o serviço envolva licenciamento de imagens para veiculação, adicione o valor referente ao tipo de mídia e à tiragem (isso é outro papo e muito variável, discutimos depois). Calcule e adicione o valor de impostos referentes à nota fiscal, de forma que esse valor não subtraia nada do seu ganho (seja repassado integralmente).

Exemplo de cálculo:
Um fotógrafo descobriu que seu custo fixo é R$ 6.000,00. Ele trabalha de segunda a sexta, logo 21 dias úteis por mês (em média), 7 horas por dia. São 147 horas. Desconte 20% de tempo de inatividade e temos 117,6 horas. Dividindo o custo fixo por esse número de horas descobrimos que seu custo fixo/hora é de R$ 51,00 (arredondando).

Para ter uma margem de lucro e garantir que conseguirá cobrir seus custos antes do último dia do mês ele decide adicionar uma margem de 50% (R$ 25,50) sobre esse valor, totalizando R$ 76,50. Com esse valor ele garante que cobrirá seus custos ao completar 98 horas trabalhadas, o que vier a mais é lucro.

Pediram-lhe para orçar um trabalho que ele estimou completar em um total de 20 horas (incluindo tratamento das imagens). Seu cálculo foi o seguinte:
Valor base R$ 1.530,00 (20 horas)
+ R$ 100,00 (diária do assistente)
+ R$ 40,00 (deslocamento)
+ R$ 40,00 (alimentação)
+ R$ 300,00 (ampliações)
+ R$ 5,00 (CDs)
Subtotal: R$ 2.015,00

Como sua nota fiscal gera impostos que totalizam 19% ele tem de calcular qual o valor a ser somado para que continue recebendo os mesmos R$ 2.015,00 depois de descontado o imposto. Se ele apenas somasse 19% ao subtotal o imposto incidiria sobre esse novo valor, fazendo com que o desconto fosse maior e a receita menor. Nesse caso o valor a ser somado é R$ 472,65 que totalizará R$ 2.487,65. Esse é o valor que ele deve cobrar por esse serviço.

Após esse mar de cálculos algumas considerações ainda TEM que ser feitas sobre a lógica desse raciocínio, mas eu as farei amanhã. Deixemos o pessoal ler e tirar as dúvidas sobre os cálculos primeiro.
Abraços.
Participação do leitor:

Muito boa sua explicação para esse cálculo. Eu já tinha visto um bem parecido, do colega Salviano Alves Benício Jr.
Ele disponibiliza uma planilha excel, de uso livre, com esse cálculo. Mas o Geraldo detalhou muito bem!

http://www.oceanicaweb.com/sal/calculos.htm

Mas esse cálculo é muito bom quando precisamos as horas trabalhadas. O que eu fico em dúvida é como devemos cobrar quando no orçamento é requerido preços por foto, e como calcular o preço caso seja publicada em diversas mídias, panfletos, etc.
Esse é um assunto muito importante, e muito pouco discutido pelos fotógrafos ao meu ver. Talvez essa falta de comunicação seja responsável pelos preços praticados no mercado de hoje. Cabe a nós a mudar essa situação!
Abraços! Rene

Resposta:

Ainda bem que você colocou o link da planilha do Salviano! Eu a tenho e uso DIRETO. Estava procurando o link mas não estava achando.

***Baixem e usem, é fenomenal e auto-explicativa***

Vou continuar o texto amanhã falando um pouco sobre os valores para veiculação em diversas mídias, mas essa parte é mais nebulosa mesmo.
Abraços.

Esta é a conclusão (terceira parte) do artigo sobre mercado fotográfico, custos e composição de preço.

A primeira parte pode ser encontrada aqui:

http://www.orkut.com/CommMsgs.aspx?cmm=1361094&tid=2458129497125310195&start=1

E a segunda parte aqui:

http://www.orkut.com/CommMsgs.aspx?cmm=1361094&tid=2458389469348253427&start=1

Tendo em mente tudo que discutimos nos tópicos anteriores, podemos concluir algumas coisas.

O Problema:
A) O mercado fotográfico está sofrendo com a desvalorização dos serviços.
B) O fotógrafo iniciante é um dos maiores causadores dessa desvalorização.
C) O fotógrafo iniciante aceita valores absurdamente baixos por não fazer idéia de que seus custos são elevados e precisam ser cobertos.
D) O fotógrafo iniciante acaba quebrando e abandonando a profissão em poucos anos por não saber calcular um preço justo.
E) Por conta do baixo valor pago no mercado muitos profissionais são obrigados a trabalhar no limite de seus custos para conseguir pegar trabalhos e também acabam quebrando em algum tempo.

A Solução: EDUCAR!

Não existe outra alternativa. A fotografia não é profissão regulamentada não tem como ser “policiada”. Não existe possibilidade de se impedir que qualquer pessoa faça um trabalho como fotógrafo. Pedir reserva de mercado é, portanto, uma insanidade.

A única forma de salvaguardar o mercado é EDUCAR o iniciante, ensina-lo a cobrar, sem medo dele “roubar seu cliente”. Esse não é o problema. Na verdade os iniciantes raramente “roubam” um cliente pelo seu preço baixo, mas ele ACHATAM os preços do mercado, esse sim é o grande problema.

Um novato consciente dos seus custos ainda terá um preço mais baixo que um profissional devido aos seus custo menores, mas a diferença será menos grotesca. Isso é bom, essa diferença é saudável e acredito que existam clientes para ambos orçamentos. O problema é quando a diferença de valores é absurda e os clientes (sem entender os custos) acham que estão sendo lesados pelo profissional.

Repetindo o exemplo de antes, esse novato consciente vai orçar um serviço em R$ 1.000,00 enquanto o profissional vai orçar em R$ 2.000,00. Ótimo! O problema é que os novatos “desorientados” orçam o mesmo serviço em R$ 300,00 sem saber que seus custos são R$ 600,00.

Outra observação importante: NUNCA faça um preço abaixo do seu valor base. NUNCA. Não pense que esse serviço vai “abrir portas”. Não vai. Se abrir, vai ser para serviços igualmente mal remunerados. Você NÃO consegue aumentar seu valor com o passar do tempo. Com muito custo você consegue reajustar em função da inflação, mas aumentar o preço não. Se você tentar eles te largam e pegam outro que faça barato.

Cobre seu valor justo (devidamente calculado) de saída. Não aceite um centavo a menos.

É muito comum ouvir perguntas como:
“mas se o Seu Manuel da padaria me pedir uma foto e meu orçamento for R$ 800,00 ele não vai aceitar, ele quer pagar R$ 300,00. E aí? fico em casa sem fazer nada e perco os R$ 300,00?”

Minha resposta é:
A) Não aceite. Explique seu preço e tente faze-lo entender. Se ele não aceitar, não pegue o trabalho.
B) Não “fique em casa sem fazer nada”. Use seu tempo livre para estudar fotografia, iluminação, marketing… Trabalhe no seu portfolio e corra atrás de mais clientes. Aumente a sua qualidade e segurança.
C) Se você chegasse na padaria dele dizendo que não tem os R$ 10,00 para pagar o “Pão, leite e presunto” e oferecesse R$ 5,00… Você acha que ele ia aceitar? Acha mesmo?

Outra coisa comum:
“Aceitei esse trabalho por uma ninharia só porque vai me colocar em contato com outros clientes em potencial.”

Outros clientes que vão pagar a mesma ninharia te interessam? Isso é outra “fábula” que as pessoas propagam. Você não vai arrumar um cliente “Classe A+” fazendo um serviço para um “Classe C-”.

Gente, basicamente é isso. Vamos nos educar, educar os novatos e, quem sabe, conseguiremos educar os clientes. A solução para todo e qualquer problema social passa obrigatoriamente pela educação, com o mercado fotográfico não poderia ser diferente.

Abracem essa causa! Baixem a planilha do Salviano pelo link que o René colocou numa mensagem da “Parte II”. Ensinem os novatos a calcular seus custos e preços.

Grande abraço a todos!

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